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[매일신문] [최경철이 만난 사람] 김인규 다비치 안경체인 대표
등록일 2018.04.18 조회수 448    

"직원 교육을 통한 품질·서비스 표준화가 업계 1위 비결" 

 




 

프랜차이즈라고 하면 뒤이어 나오는 말이 있었다. 본사의 갑질`횡포, 그리고 따라나오는 것은 가맹점주의 불만`항의, 이런 식이었다.

전국에서 가장 큰 안경 프랜차이즈로 연간 3천억원의 매출을 올리는 다비치 안경 체인은 이 같은 프랜차이즈 업계의 잘못된 관행을 몰아낸 사례로 꼽힌다. 가맹점이 살아야 본사가 산다는 구호를 내걸고 업계 1위 수성은 물론 매년 성장세를 키우고 있는 것이다.

지난 10일 오후 서울 남대문 인근에 있는 다비치 안경 체인 본사를 방문, 김인규(56) 대표를 만났다. 그리고 업계 1위 다비치의 성공 비결을 물었다.

 

그랬더니 "첫째도 교육, 둘째도 교육"이라고 말했다. 고객 응대에서부터 안경에 대한 기술까지 프랜차이즈 본사가 표준화 모델을 만들고 모든 가맹점이 이 방식을 반드시 따라오도록 가르치고 있다는 이다. 그는 프랜차이즈는 유통이 아닌 교육이라고도 했다. 교육을 통한 표준화가 품질과 서비스의 질을 결정하고, 결국 사업의 성공 여부를 좌지우지한다는 것이다.

 

가맹점주들이 모두 참여하는 정기적 사회봉사활동도 모두가 주목하는 다비치의 특징이다. 봉사를 귀찮고 성가신 것으로 받아들이지 않고, 봉사를 통해 모든 가맹점의 고객 응대 방식이 저절로 다른 회사와 차별화되는 성과를 이뤄낸 것이다. 덕분에 다비치는 점주 사정으로 그만둔 곳은 있지만 영업이 안돼 망한 곳은 없다고 김 대표는 말했다.

 

그는 다비치에 진열되는 안경의 대부분을 안경산업의 메카 대구에서 가져온다고 했다. 김 대표는 "안경은 미래가 밝은 업종"이라며 대구 안경의 도약을 위해서도 역할을 할 것이라고 했다. 그는 대구가톨릭대의 한국안경광학대학원 원장으로 있으면서 안경`광학 분야 후진 양성에도 힘쓰고 있다.

 

-국내 최대 안경 체인 회사라는데 기업 규모가 어느 정도인가?

 

▶다비치 안경 프랜차이즈 가맹점이 245곳, 다비치의 절반 정도 수준으로 소규모 안경 점포인 K-VISION이 45곳이다. 보청기 사업도 하는데 보청기 매장은 75곳이다. 다비치 245곳의 연간 매출만 따져도 올해 3천억원이 될 것이다. 경쟁업체는 1천억원 수준이다.

 

-안경 사업은 언제 시작했나?

 

▶대학에서 무역학을 전공하고 졸업 후 공무원 시험을 준비했다. 그때 자형이 부산에서 안경점을 했는데 내게 "안경점을 해보면 어떻겠느냐"고 권해 얼떨결에 시작하게 됐다. 부산 동래 온천장에서 당시로서는 제법 큰돈인 3천만원을 들여 43㎡(13평)짜리 가게를 열었다. 내가 과수원집 막내아들이었는데 아버지께서 막내아들 창업 비용을 투자하셨다. 그때가 1986년 여름이었다.

 

-처음부터 잘됐나?

 

▶아니다. 처음엔 고생을 많이 했다. 하루 종일 공치는 날이 셀 수 없을 정도였다. 몇 년 동안 애를 먹었다. 장사가 안 돼서 술도 많이 마셨다. 부산의 바닷가 백사장에 내 발자국이 있었는데 바닷물이 들어오니 발자국이 흔적도 없이 사라졌다. 내 인생도 흔적 없이 사라지는 모래사장 위 발자국이 될 것 같았다. 바닷물에 휩쓸려 사라지는 발자국이 될 수 없었다. 안되는 이유를 정말 진지하게 고민했다. 상권이 나빴다. 그대로 있을 수 없었다. 부산 국제시장으로 가게를 옮겼다. 서울 남대문시장, 부산 국제시장 등 전통시장이 뜨기 시작할 때였다. 내 예상은 적중했다. 가게를 옮기니 장사가 되기 시작했다.

 

-터가 좋아서 영업이 잘됐단 말인가? 다른 전략은 없었나?

 

▶장사를 몇 년 하면서 가격이 중요하다는 것을 깨쳤다. 상자째 안경을 가져와서 도매가로 팔았다. 철저하게 박리다매로 가자고 스스로 다짐했다. 시중 가격의 절반 수준으로 팔았다. 대성공이었다. 가격 경쟁력을 들고 더 작은 도시, 지방 사람들에게도 더 싼 가격으로 안경을 살 수 있는 기회를 주자는 생각에 고향인 진주에도 점포를 냈다. 1995년이었다. 198㎡(60평)짜리 가게였는데 박리다매 전략을 적용하니 대박이 났다. 업계 관계자들이 싸게 판다는 이유로 영업 방해도 하고 시위까지 할 정도로 내 가게 영업이 잘됐다. 한 번 대박이 터지니까 그때부터 탄탄대로를 달렸다. 1999년 '다비치'(세상을 맑고 밝게 다 비춘다는 뜻의 순우리말)라는 고유 상표를 도입하고 2003년엔 마침내 서울로도 진출했다. 그해 서울 명동 매장을 열었다. 그리고 본사를 서울로 이전했다.

 

-가맹점이 수백 곳이나 되는데, 어떻게 이리도 빠르게 성장했나?

 

▶가맹점이 살아야 본사가 산다고 나는 생각했다. 가맹점주가 가게를 여는 것이 아니라 내가 여는 것이라고 생각하고 가맹점을 대했다. 고객이 다비치를 처음 접하는 곳은 본사가 아닌 가맹점 아닌가? 가맹점이 중요하다는 말, 그리고 가맹점이 살아야 본사가 산다는 말은 아무리 강조해도 지나친 것이  아니다. 우선 가맹점 입지부터 봐주고 첫출발부터 신경을 써준다. 그리고 대전에 회사 교육원이 있는데 무조건 거기 들어가도록 해서 교육을 시킨다. 본사의 전략을 그곳에서 제대로 가르쳐준다. 이것이 성장의 비결이다. 가맹점들이 점주 사정으로 그만둔 곳은 있지만 영업이 안돼 망한 곳은 없었던 이유도 바로 이 때문이라고 생각한다.

  

-박리다매 전략을 통해 일어섰다는데, 무조건 싸게 파는 전략이 다비치의 성공 비결인가?

 

▶회사를 키우는 과정에서는 철저하게 가격 정찰제로 갔다. 가격을 흥정할 시간에 고객에게 좋은 정보를 주면 된다고 생각했다. 눈이나 안경에 대한 제대로 된 정보를 고객에게 줘야 한다. 그래서 가격정찰제를 고집했다. 가격정찰제라는 의미는 고객에게 바가지를 씌우지 않는 것이기도 했다. 가격 흥정에 응해주지 않으니 "왜 안 깎아줘요?" 하면서 가버리는 고객도 많았다. 하지만 딴 곳에 갔다가 그 고객들이 결국 다시 돌아왔다. 내 전략이 맞았다.

 

-대전에 회사 교육원이 있다고 말했는데 어떤 교육을 하나?

 

▶전국 어느 다비치 가맹점에 가도 똑같은 서비스와 품질이 나와야 한다. 그러기 위해서는 교육을 반드시 받아야 한다. 교육의 기본 전략은 고객 행복이요, 만족이다. 교육을 받아야 고객이 행복해질 수 있고 만족할 수 있다. 대전에서 안경사관학교도 운영한다. 대학을 나온 학생들을 집중 훈련시키는 과정이다. 12년 전 시작했으니 지금 12기가 교육받고 있다. 4개월 과정인데 실전 위주 교육이다. 18명의 강사가 풍부한 실전 교육 프로그램을 제공한다. 나는 프랜차이즈 사업이 유통이라는 말에 동의하지 않는다. 프랜차이즈는 바로 교육이다. 제대로 교육만 시키면 실패가 없다. 나는 학부에서 무역학을 전공했지만 이 사업을 시작하고 학사부터 박사까지 안경 관련 학위를 모두 땄다. 사장부터, 가맹점주부터 배워야 한다. 교육에서 혁신이 나온다.

 

-교육의 중요성을 강조하는데 대구가톨릭대의 한국안경광학대학원 원장으로 있는 등 대학과도 산학 연계를 많이 하고 있다는데?

 

▶현장에 맞는 실무교육을 위해서는 산학 연계 프로그램이 반드시 필요하다. 산학 연계 프로그램을 이수하고 우리가 운영하는 사관학교까지 나오면 정말 제대로 된 인재가 되고, 연봉도 훨씬 더 많이 받는다. 다비치 가맹점 가운데 영업 실적이 좋은 곳은 연매출이 30억원이 넘는다. 젊은이들이 도전해도 좋은 직종이라고 자신 있게 추천할 수 있다.

 

-가맹점주와 상생을 하는 데 있어서 봉사의 중요성을 강조한다는데?

 

▶다비치가 성장하는 데 있어서 봉사는 매우 중요한 요소다. 나는 창업 초기부터 개인적으로 복지시설을 찾아가서 눈 검사를 해주고 검사 결과에 맞는 안경을 기부했다. 다비치는 가맹점주들이 참여하는 봉사단체가 결성돼 소년소녀가장 등 어려운 이웃들의 안경을 무료로 제공하고 있다. 25인승 봉사 전용 버스가 있고 월 8회 가맹점주들이 봉사 활동을 나간다. 우리는 매장에서 비비엠(BIBIEM) 안경테를 파는 데, 비비엠은 봉사, 배려, 미래를 줄인 말이다. 이 테를 사는 고객이 있으면 봉사금이 적립된다. 이를 재원으로 해서 우리 점주들은 노력 봉사만 하면 된다. 어려운 이웃들에게 제대로 된 시력 검사를 해주고, 그에 맞는 안경이 제공되는 것이다. '눈건강시력지킴이' 활동도 한다. 안경을 주는 것도 중요하지만 전문적인 양안시 검사 시스템을 통해 문제를 발견하고 눈의 근력을 강화시킬 수 있는 눈 운동 프로그램도 제공한다.

 

-영업하기도 바쁠 텐데 봉사까지 하라고 하면 가맹점주들이 싫어하지는 않나?    

 

▶이상할지 모르지만 봉사는 경영에 엄청나게 도움을 준다. 봉사활동을 하면 점주들의 마음이 아름다워진다. 그리고 표정이 밝아진다. 생각이 긍정적으로 바뀌게 되고 결국 손님 응대를 훨씬 잘 하게 된다. 고객 만족도로 이어지고 한 번 왔던 손님이 또다시 재방문하는 경영 효과로 이어진다.  이것은 검증된 것이다. 돌아가신 아버지는 과수원을 하면서 우리 마을의 어려운 학생들 공부에 도움을 줬다. 동네잔치 때도 뭔가를 내놓는 것을 잊지 않으셨다. 그랬더니 과수원도 더 잘 됐다. 아버지가 했던 길을 따라갔더니 틀림이 없었다. 다비치 가맹점이 엄청나게 많아졌는데 봉사는 회사의 조직력도 좋게 한다. 봉사를 하면서 점주들이 만난다. 그들이 봉사를 통해 결속하게 된다. 봉사는 다비치의 힘이요, 경쟁력이다.

 

-창업 초기에 힘들었던 시기를 제외하면 계속해서 사업이 번창했나?

 

▶외환위기 때도 잘 버텼다. 절약하면서 가치 있게 쓰자는 생각으로 사업을 해오니 국가 경제 전반이어려웠을 때도 크게 힘들지는 않았다. 끊임없이 교육하고, 교육받은 그 매뉴얼대로 하면 실패가 없다. 딱 한 번 내 판단이 틀린 일은 있었다. 대형 미용실 사업을 시작했는데 실패하고 접었다. 내 생각이 짧았다. 교육받아 보지도 않은 분야인데 잘 모르는 일을 시작했다. 이 실패를 통해서도 많이 배웠다.

 

-안경 산업의 전망은 어떤가?

 

▶천안에 있는 콘택트렌즈 공장을 지난해 8월 인수했다. 눈과 관련된 산업은 굉장히 미래지향적이다.

 전망이 무궁무진하다고 할 수 있다. 우리는 안경테를 팔지만 안경테를 직접 만들지는 않는다. 너무나 많은 종류의 안경테를 취급하기 때문에 숫자를 고려하면 OEM 생산이 훨씬 유리하다. 이런 식으로 우리가 안경테를 가져오는 협력업체가 350여 곳인데 절대다수가 대구에 있다. 눈과 관련된 산업은 굉장히 전망 있다고 나는 확신하는데 이 산업의 본거지인 대구가 더 많은 노력을 기울여야 한다. 예를 들어 보자. 요즘 자판기 커피를 뽑아주면 기분 좋아하고, 고마워하는 사람이 있나? 하지만 호텔에서 커피를 주면 아주 만족감이 크다. 대구가 자판기 환경에서 계속해서 안경테 생산을 하면 안 된다. 환경을 바꿔줘야 한다.

 

-대구의 안경산업, 아쉬운 점이 많다는 말인데?

 

▶중국도 요즘 안경테 생산시설을 현대화하고 있다. 그런데 대구는 그렇지 못하다. 디자인이나 기술은 좋은데 생산`제조시설이 너무 노후화돼 있다. 바이어들이 대구에 가보고 기겁을 한다. 대구 공장을 현대화시키면 더 높은 부가가치를 올릴 수 있다. 대구3공단은 한국 안경의 중심이다. 특화시키고 발전시켜야 한다. 이것은 내 소원이기도 하다. 기업도 역할을 해야 하지만 지방정부도 도와야 한다. 나는 매주 수요일 대구에 가 안경 경영에 대해 강의하는데 학생들이 이 강좌에 서로 들어오려고 경쟁을 한다. 젊은이들이 매우 관심을 갖는 분야다. 안경은 매우 미래지향적 산업이고 더 많은 일자리를 만들어낼 수 있다.

 

-보청기 사업도 잘되고 있다고 들었다. 이 분야도 신사업 아닌가?

 

▶보청기는 친구의 권유로 시작했다. 사업을 개시한 지 만 3년이 됐는데 75곳의 가맹점을 두고 있다.

 업계에서 놀란다. 보청기 분야에서 더 성공할 수 있도록 이 부분 역시 인력 양성에 모든 노력을 쏟고 있다. 교육에 투자하면 틀림이 없다. 강동대 의료청력재활과에 다비치 보청기 전공을 만들었다.  올해 40명의 학생이 1회로 들어갔다. 2년 뒤 졸업하면 일단 현장으로 나온 뒤 학사 심화과정을

함께 이수하게 할 것이다. 이렇게 되면 현장과 이론을 겸비한 전문가가 된다. 업계에서 따라올 수

없는 수준의 고급 기술 인력을 갖추고 더 큰 도약을 할 것이다.

 

최경철 기자 koala@msnet.co.kr
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